Если вы хотите выручить с продажи недвижимости как можно больше (в чем, собственно, заинтересован каждый владелец), важно соблюдать следующее:
- о продаже вашей недвижимости должно узнать как можно больше людей = большая маркетинговая кампания
- недвижимость должна вызвать интерес у потенциальных покупателей = качество презентации
И именно здесь большинство владельцев, желающих продать недвижимость самостоятельно и не имеющих опыта, встречаются с первыми и самыми основными проблемами. Сфотографируют свою недвижимость на телефон со средним фотоаппаратом, зачастую ее даже не уберут; съемка будет проводиться при недостаточном освещении, без использования декоративных предметов или службы Homestaging, на скорую руку составят объявление и разместят его на один портал с объявлениями – например, Bezrealitky.cz – и ждут реакций.
Пример, как не представлять недвижимость. Если владелец продает свою квартиру до реконструкции, то нужно хотя бы убрать строительный беспорядок и показывать только чистое помещение.
Можно легко продать и с плохой рекламой. Однако, есть один момент.
Пример некачественной фото-презентации
Даже если вы сделаете плохую презентацию недвижимости с некачественным описанием, без фотографий, разместите объявление на каком-то портале, вы тоже можете удивительно легко продать свою недвижимость. В масс-медиа часто ведутся разговоры о том, что цены недвижимости растут, и она легко продается. Продать недвижимость самому и сэкономить на услугах риэлтерского агентства – очень привлекательный вариант. Многим это удалось. Однако, загвоздка в том, что с плохой рекламой почти невозможно продать недвижимость за максимальную стоимость. Подавляющее большинство владельцев, которые не живут продажей недвижимости и пытающихся таким образом ее продать, продают ее в итоге за сумму меньше возможной. Интересным является факт, что на провизии риэлтерского агентства они сэкономят, скажем, 150.000- крон, но потеряют 300.000,- крон на сумме продажи. Они довольствуются тем, что посчитали экономию на провизии, но никогда не узнают, сколько они потеряли из-за более низкой суммы продажи.
Причиной является то, что плохо оформленное объявление о продажи недвижимости привлечет не клиентов с деньгами, а:
а) риэлтерские агентства, занимающихся скупкой, спекулянтов и инвесторов
Подобные покупатели нацелены именно на поиск плохо презентуемой недвижимости, поскольку для них это сигнал, что продавец не ориентируется в продаже и является возможностью выгодно купить. Спекулятивными покупками недвижимости занимается действительно большое количество людей и компаний, поэтому вам будет постоянно кто-то писать и звонить. Невозможно заранее угадать, кто спекулянт, а кто нет. Вам могут звонить и десятки раз на дню. У трейдеров имеются системы, которые отслеживают частные объявления – например, Adol или Octopus. Поначалу вы будете думать, что вашей недвижимостью серьезно заинтересовались и это хорошо. Да, интерес будет, однако ценовые предложения, которые вы будете получать, будут в разы хуже. Спекулянты будут вас толкать на скидку. Они будут вам объяснять и аргументировать, почему ваша недвижимость не имеет той стоимости, которую вы хотите получить. И если вам это будут говорить многие в течение долгого срока, вы, в конце концов, согласитесь со скидкой. Многие владельцы, которые не меняют подхода к продаже, теряют время, отведенное на продажу. Часто им требуется продать недвижимость до определенного срока, потому что им нужно уплатить обязательства или купить другую недвижимость. И если они потеряют это время неэффективной продажи, им придется согласиться с невыгодными условиями.
b) покупатели с низким бюджетом, которые экономят любой ценой и избегают риэлтерских агентств
Другой значимой группой являются покупатели, которые хотят приобрести недвижимость, но у них немного денег. Поэтому они избегают риэлтерских агентств, чтобы купить напрямую от продавцов как можно дешевле, и с первой группой их роднит то, что они будут давить на снижение цены. Не ради заработка, а ради экономии.
c) начинающие риэлторы, которые, контактируя владельцев, пытаются набрать заказы
Начинающие риэлторы не могут сделать качественную рекламу, поэтому часто они начинают свой деловой путь, контактируя самостоятельно продающих владельцев. Это довольно стандартная практика у большинства риэлтерских агентств. Это дешево – никаких дорогих объявлений для поиска клиентов. Поэтому-то на вас риэлторы набросятся, как осы на мед, и будут заваливать вас предложениями сотрудничества. Например, сервер Bezrealitky.cz пытается защищать своих клиентов от маклеров и систем наблюдения за частными объявлениями так, что продавцы могут установить в объявлениях, чтобы заинтересованные лица связывались с ними только в письменной форме или только после регистрации на портале. Это не только бессмысленно, но это возводит барьер между хорошими покупателями и вами.
Скорее всего, вы не сможете привлечь по-настоящему качественных клиентов с деньгами плохой презентацией. Исключения, конечно, есть, но они не так часты. Все еще не верите? Попробуйте сами и убедитесь.
Как достичь лучшего результата при самостоятельной продаже недвижимости?
Если вы хотите облегчить все муки, связанные с процессом продажи, позвольте посоветовать следующее:
- Сделайте идеальную презентацию недвижимости и качественно ее разместите. Основой является качественное и точное описание недвижимости, чертежи, фотографии (лучше всего от профессионального фотографа), видео-презентации, фото-постановка. Если вы не живете в недвижимости, еще лучше сделать домашнюю постановку (Homestaging) и полную подготовку перед продажей. Размещайте объявления на как можно большем количестве риэлтерских серверов. Объявления за пару сотен крон, размещенное на сервере Bezrealitky.cz, недостаточно для успешной продажи. Выводите ваше объявление в топ – лучше всего через день (т.е. объявление будет на первых местах и не потеряется в поиске), размещайте его на социальных сетях (например, Facebook, Youtube, Instagram). Все то, о чем я написала, мы делаем стандартно, и поэтому поверьте, что при продаже эти рекомендации сыграют существенную роль. Качественный маркетинг стоит денег, однако, если вы будете делать его хорошо – оно будет того стоить. Хотя, если честно, пусть даже хорошо сделанный маркетинг заинтересует примерно 40-50 % всех потенциальных покупателей, к которым можем обратиться мы в нашем агентстве РЕМАКС Альфа. Тем не менее, большинство владельцев, которые продают сами, не могут установить связь даже с 30 % потенциальных покупателей, к которым можем обратиться мы. Продуманный маркетинг – сложная вещь, которая становится все сложнее даже для риэлторов, не говоря о тех, кто продает недвижимость самостоятельно один раз в жизни. О подобных продуманных рекламных кампаниях, которые делаем и мы, я напишу отдельную статью.
- При продаже недвижимости рекомендуем приобрести отдельный телефон с другой SIM-картой и завести отдельный электронный почтовый ящик. Торговые практики некоторых спекулянтов и инвесторов очень агрессивны, и они будут вам все время звонить и писать в течение нескольких месяцев.
- Поэтому запаситесь терпением. Не хочу вас пугать, может, вам повезет с людьми и все пройдет гладко, но часто эти проблемы возникают. Некоторые, пытаясь дешево купить, будут пробовать разные уловки, будут критиковать вашу недвижимость, говорить, что именно в ней плохо, пытаться использовать ваше финансовое и временное положение для получения скидки, и многое другое.
- Если вам не хочется испытывать такие муки, доверьте продажу недвижимости профессионалам и они защитят вас от всех ловушек рынка с недвижимостью, а также помогут продать вашу недвижимость за максимальную стоимость.