Что делать, если вы хотите купить недвижимость а в игре участвует большее число людей

Одна недвижимость, но большее число претендентов заинтересованных в покупке. Такое на рынке недвижимости иногда случается. Покупателю конкуренция со стороны другого кандидата естественно неприятна, это уменьшает его шансы на ведение переговоров и к тому же грозит тем, что его кто-то опередит. Иногда неудачные покупатели даже недовольны тем, что ведение переговоров о покупке стоит им времени и денег, а их усилия уходят впустую. В случае, если Вы попали в такую же ситуацию, то вместо того, чтобы жаловаться и злиться на риэлтора за то, что тот продал недвижимость кому-то другому, я Вам посоветую, что делать, чтобы преуспеть в конкуренции по сравнению с другими претендентами на недвижимость.

 

Я Вам это покажу на случае, который с нами произошёл

Очередной претендент на покупку дома пришёл на осмотр, после чего заявил, что дом, покупает. Наш риэлтор прислал ему проект договора резервации. Три дня спустя мы получили несколько замечаний от его юриста с требованиями о некоторых изменениях касательно договора. Их не было мало, но такое случается. Начались переговоры по поводу условий. Покупатель тем временем потребовал сделать инспекцию недвижимости. Это, конечно, тоже справедливое требование, и поэтому риэлтор позволил осмотреть недвижимость. После инспекции покупатель потребовал скидку в размере 100.000,- Кр за обнаруженные скрытые дефекты. Последовали ещё одни переговоры, после которых стороны договорились о скидке 50.000,- Кр. До подписания договора резервации покупатель предъявил дополнительное требование, согласно которому приложением к договору резервации будет проект договора купли-продажи. Риэлтор сообщил клиенту, что подготовка и корректировка финального договора купли-продажи может занять как минимум 3 дня, однако также и неделю или две, если у сторон возникнуть ещё какие-либо претензии. Риэлтор также предупредил клиента, что до тех пор, пока не будет заключён договор резервации, он обязан будет и дальше предлагать дом. 14 дней спустя после корректировки условий продажи ещё один претендент на дом заявил, что его интересует осмотр. На следующий день он позвонил и сообщил, что хочет купить дом, не требуя никакой скидки, и был готов сразу же заключить  договор резервации и внести предоплату. Риэлтор проинформировал об этом продавца, и тот безо всяких колебаний решил продать дом другому претенденту. Причина очевидна. Не только в том, что ему предложили более высокую цену, однако и в том, что второй клиент не ставил никаких других условий. После того как риэлтор сообщил первому клиенту, что собственник решил продать дом другому претенденту, в офис пришла очень резкая жалоба, цитирую «…поступок риэлтора крайне несерьёзный. Мне пришлось заплатить юристу, инспектору, это стоило мне много времени и энергии, вас интересуют только лишь бабки и ни капельки не волнует заинтересованность клиента…»

Наш риэлтор в этом случае ошибку не допустил, однако клиент в нашем случае совершил несколько существенных ошибок. Вам не обязательно быть таким же стреляным воробьём, как и второй клиент в нашем примере. Возможно, он был опытным риэлтором, который разбирается в рынке недвижимости и строительстве, однако Вы может быть покупаете свой первый дом, поэтому каждый Ваш шаг должен быть крайне осторожен. Я Вас понимаю, ошибок можно сделать много, и они могут стоить вам сотни тысяч. Однако это не означает, что у Вас нет шанса купить. Давайте же поговорим о том, чем следует руководиться, чтобы выиграть в бою с конкурентами.

 

Что Вы должны как покупатель знать при покупке недвижимости

 

1) Риэлторы рекламируют недвижимость и организуют осмотры до момента заключения договора резервации или, по крайней мере, до тех пор, пока не станет более чем очевидно, что недвижимость будет зарезервирована.

В случае, если Вы убедили риэлтора, что Вы серьёзно заинтересованы в покупке недвижимости, это хороший сигнал, в любом случае нельзя считать, что Вы уже договорились о условиях продажи. Покупка недвижимости — это не покупка булочек в магазине, необходимо прояснить множество вопросов а при определении условий договора сделка может наконец сорваться. Часто покупатели уверяют нас, что покупают недвижимость на все 100%, а затем внезапно прекращают общаться. Или окажется, что банк не предоставит им столько денег (недостаточная платежеспособность, финансовые грехи в реестре должников, более низкая оценка стоимости недвижимости и т. д.), или же начнут ставить дополнительные требования. По этим причинам мы продолжаем рекламировать недвижимость. Не воспринимайте отправку договора резервации от риэлторов как акт самой резервации, даже они это так не воспринимают.

 

2) У риэлтороа Альфы есть особое обязательство «исключительной лояльности и дискретности» по отношению к недвижимости, которую они предлагают, что означает защищать исключительно интересы продавца.

Риэлторы Альфы связаны между собой посредническим договором, и это означает, помимо всего, обязательство найти лучшего возможного покупателя недвижимости а также обеспечить наилучшие возможные условия продажи для продавца. Всё это, конечно, согласно законам, кодексу этики и принципам честной продажи. Таким образом риэлтор обязан сообщать покупателю правдивую информацию о предлагаемой недвижимости, а также не умалчивать или не исковеркивать информацию. В случае, если бы наш риэлтор в вышеуказанном случае отказался от второго покупателя, тем самым нарушил бы своё обязательство защищать интересы продавца. Наш риэлтор не допустил ошибку, он действовал всего лишь в соответствии с этим обязательством.

 

3) Порядок покупателей не имеет значения

Иногда покупатели думают, что когда они приходят первыми на осмотр, они автоматически имеют преимущественное право договариваться о покупке первыми. Вынужден Вас огорчить. Порядок не имеет значения, значение имеет только качество вашего предложения. Если в деле замешано большее число людей интересующихся недвижимостью, мы рассмотрим каждое поступившее предложение и порекомендуем продавцу то, которое лучше всего соответствует его нуждам. Тем не менее, окончательное решение всегда зависит от собственника недвижимости. Основную роль играют цена, сроки заключения договора купли-продажи и оплата покупной цены, эвентуально другие требования покупателя, резолютивные условия и т. д. .

 

Что следует предпринять при покупке недвижимости, если в игре замешаны другие покупатели.

1) Решайте, будете ли вы сами договариваться об условиях покупки недвижимости или же доверитесь представителю.

И хотя при покупке недвижимости вы должны обращать внимание на множество вещей, а ошибки могут стоить вам кучу денег, с другой стороны, покупка согласно техническим и юридическим аспектам это вовсе не подготовка к полёту на Марс. Даже средне интеллигентный человек с навыками продаж, есть ли у такого время и желание, может изучить все процессы касающиеся недвижимости а за договорами приглядит юрист. И, может быть, именно поэтому в интернете так много «чемпионов мира по продажам», которые утверждают, как просто совершить покупку недвижимости. Всё изменится, когда дело дойдёт до покупки собственной недвижимости. Эмоции при покупке например дома, который Вы полюбите сразу же после осмотра, могут заставить многих людей затмить здравый смысл. А если добавить ещё и то, что для большинства людей покупка недвижимости — это самая большая инвестиция в жизни, связанная с многолетним финансовым обязательством, то без стресса и ошибок не обойтись. Проявлять они себя могут по-разному. Напр. « Скорее, скорее, чтоб наш дом не отобрал кто-нибудь другой» и таким образом купите через чур дорого или же не заметите каких-либо дефектов, или же наоборот чрезмерный страх перед ошибками, который парализует Вас быстро решиться вплоть до того, что Вашу недвижимость отберёт другой покупатель.  У хорошего представителя нет никакой эмоциональной привязанности к сделке и таким образом он может предложить вам независимый взгляд, здравый смысл и решительность. Всего этого люди лишены, если в процесс покупки вовлечены эмоционально.

 

2) В случае, если Вы решили поручить соглашение условий покупки представителю, кто это должен быть.

В нашем случае покупатель, по-видимому, полагал, что справится с этой ролью только с помощью своего юриста, который подготовит договора. Зачастую этого бывает недостаточно, как оказалось и в этом случае. Хотя юристы и разбираются в правовых аспектах, однако сами как таковы часто не являются риэлторами, к тому же они не знают всех нюансов касательно уровня цен на недвижимость, структуру спроса и предложения и поэтому не могут как следует посоветовать, когда потребовать скидку, когда ставить дополнительные условия или же наоборот, когда давление скидкой может вывести их из игры. Идеальная комбинация консультантов — это юрист (приглядит за договорами), инспектор по недвижимости (приглядит за всем с технической стороны недвижимости) и опытный риэлтор, который понимает процесс продажи недвижимости, знает рынок недвижимости и ваши возможности, и будет защищать исключительно Ваши интересы ( поможет деликатно договориться о скидке и других выгодах, скоординирует работу людей, чтобы всё вышло гладко ). Так же как есть и риэлторы, которые проблемы решают и те, которые их доставляют, аналогично это и с юристами. Некоторые юристы предлагают ненужные и сложные изменения в договорах, не имея на это обоснований, только чтобы показать своим клиентам, что они работают. Поскольку их работа оплачивается по часам а не в зависимости от результата. В таком случае может случиться и то, что риэлтор продавца порекомендует заключить договор резервации с другим покупателем. Однако Ваши интересы точно не должен представлять риэлтор, который «представляет» интересы заодно и продавца (так называемый «двоякий риэлтор»), это конфликт интересов и по принципу бессмыслица. Однако многие риэлторы так делают. Двоякие риэлторы это крупнейший порок рынка недвижимости в ЧР.

 

3) В случае с привлекательной недвижимостью решайте быстро.

Привлекательная недвижимость нерешительных покупателей не ждёт. Там, где заинтересовано большее число людей , вы должны принять решение быстро, иначе Вас опередит кто-то другой. Однако когда Вы не очень разбираетесь в рынке недвижимости, Вы обычно даже не осознаёте, что смотрите прямо на настоящее сокровище или же проблематичное предложение. Поэтому в таких ситуациях огромное преимущество это иметь собственного консультанта по недвижимости, который ориентируется в рынке недвижимости и поможет Вам быстро принять правильное решение. Иногда даже хороший совет по телефону на вес золота. Если риэлтор уже несколько лет занимается продажей недвижимости, тогда у него должно быть риэлторское чутьё и хорошие возможности. Мои клиенты и друзья присылают мне фотографии по WhatsApp, затем звонят и спрашивают моего мнения. Я сразу же  могу дать им обратную связь “ это барахло, чепуха, требуйте скидку или же что это уже выглядит как отличное предложение, позвольте им отправить договор резервации, а мы пока начинаем изучать детали. Скорость ведения переговоров имеет ключевое значение в случае с привлекательной недвижимостью. В нашем примере покупатель договаривался об условиях покупки в течение 14 дней,  даже не желая принять обязывающее решение. В случае с привлекательной недвижимостью это ужасно долго. Если бы у покупателя был хороший представитель, договор резервации можно было подкорректировать в течение 2 дней. Самая большая проблема — это не несерьёзное поведение риэлтора, который действовал только в интересах своего клиента-продавца, а слишком безразличный подход самого покупателя.

 

4) Предложите более высокую цену.

Если Вы в покупке недвижимости действительно заинтересованы, а число покупателей небезопасно растёт, подумайте о том, чтобы предложить продавцу более высокую цену, чтобы вывести остальных из игры. Вы всегда можете, однако не обязаны этого делать. Может случиться и то, что другие покупатели поступят точно также, и классическая продажа обернётся в заранее не объявленные торги или тот же аукцион. Здесь всё крайне зависит от того, как риэлтор возьмёт ситуацию в свои руки и обо всём договорится. Частой причиной жалоб со стороны покупателей является то, что они придут на осмотр, после него скажут, что покупают недвижимость а риэлтор им сообщит, что “ есть ещё покупатели ”, и что будет аукцион. Они раздражённо реагируют на то, что не было объявлено никакого аукциона и требуют покупку. Люди к этому не привыкли в эпоху материального избытка. Это не то, чтобы “ машины закончились, мы закажем новые “. Здесь только одна недвижимость и её нельзя клонировать. По этой причине аукцион является справедливой формой того, как выбрать правильного покупателя. Гораздо хуже ситуация возникает, когда продажей занимается неопытный риэлтор или вовсе какой-нибудь дилетант. Они часто в таких ситуациях начинают запутываться от недостатка опыта и знаний. Пообещает недвижимость одному человеку, перед домом однако стоит уже другой и говорит “ пустите меня на осмотр, я Вам дам больше денег “. Вы так думаете, что продавец скажет  “нет, я уже дом пообещал первому человеку, мне больше денег не нужно“. Вы, наверное, догадываетесь, что большинство продавцов такому человеку проведут осмотр а потом попытаются выкрутиться из предыдущего обещания. Это может нам правда показаться безнравственным, однако это всё же просто происходит. А некоторые продавцы даже не утруждаются сообщить об этом первому покупателю, и таким образом просто перестают поднимать трубку и отвечать на электронную почту или же скажут, что передумали продавать, а тем временем дом продадут по более высокой цене. Иногда даже случается, что Вы ту же недвижимость увидите в объявлении неделю спустя снова уже по более высокой цене. Бывает и такое, что покупатель пытается дать риэлтору взятку, напр. мол “ продайте это мне, а я Вам заплачу вознаграждение в размере 50.000, — Кр.“. В Альфе даже не пытайтесь это сделать, риэлтор взявший от кого-нибудь взятку будет из компании немедленно уволен, потому как нарушил обязанность представлять и защищать интересы продавца. Лучше всего, если Вы просто предложите более высокую цену самому продавцу. Могут возникнуть и другие сценарии. Если вы не знаете, как реагировать в таких ситуациях, то значительную роль может сыграть хороший риэлтор, который Вас будет представлять. Тот в свою очередь точно поставленными вопросами узнает, откуда ветер дует и договориться о покупке в Вашу же пользу.

 

5) Заключите как можно скорее обязывающий договор резервации, однако согласуйте заранее резолютивные условия.

Вы не хотите заключить договор резервации, потому как ещё не знаете, как пройдёт проверка недвижимости инспекцией, одобрят ли Вам ипотеку или же Вы просто боитесь, каков будет проект договора купли-продажи, как и клиент в нашем случае? Заключите договор резервации, который будет обязывающим как для Вас, так и для продавца под угрозой санкций, а также согласуйте в нём резолютивные условия ( иногда называемые «условные» или же «контингентная клаузула» ). Это такого рода условия, которые позволят Вам выпутаться из договора резервации в случае, если напр. в техническом отчёте будут обнаружены проблемы с техническим состоянием недвижимости, банк Вам не одобрит кредит, Вы получите проект договора купли-продажи, с которым не согласитесь и т. д. .  На самом же деле, вообще не случается, чтобы продажа сорвалась только на договоре купли-продажи, есть ли у сторон желание договориться. Основные требования продажи и без того должны быть прописаны в договоре резервации. Однако, что случается намного чаще, так это то, что после проверки недвижимости инспекцией выявляются дефекты, о которых продавец и вовсе не знал. В таком случае резолютивные условия дают возможность покупателю расторгнуть договор и начать обсуждение предоставления скидки. В договоре резервации Вы также можете указать, кто будет оплачивать расходы на инспекцию, если обнаружатся скрытые дефекты и если Вы, как покупатель, захотите расторгнуть договор. Резолютивные условия также применяется в случае, когда есть риск, что банк не одобрит Вам кредит. Основное преимущество по сравнению с действиями клиента в нашем случае заключается в том, что у вас есть зарезервированная недвижимость, и не может случиться то, что риэлтор продаст её другому клиенту. Однако Вам следует знать, что риэлтор сам по себе Вам данные резолютивные условия не предложит и не обязан с ними согласиться. Так как они ставят в невыгодное положение продавца, которого он представляет. В случае, если вы не знаете, как применить резолютивные условия, Ваш представитель об этом знать должен, в противном случае поменяйте его на кого-нибудь другого. Если у риэлтора на данный момент нет альтернативы в качестве другого покупателя, тогда он будет готов с Вами резолютивные условия обсудить. В нашем же случае, скорее всего, бы риэлтор так и сделал, потому как второй клиент появился только 14 дней спустя.

Придерживайтесь этих советов и это значительно увеличит вероятность того, что в конкуренции с другими покупателями, в конечном итоге, это будете именно Вы, кто заключит договор купли-продажи. В сфере недвижимости есть много неопытных и авантюристов, которые создают плохую репутацию риэлторам, и люди как-то по инерции стараются сваливать все проблемы продаж с недвижимостью на самих риэлторов, как и в случае с данным клиентом, даже не признав, что таким образом поступали неправильно. Однако от того, свалите ли Вы всё на риэлтора, Вам может быть и станет легче, но с покупкой это Вам точно не поможет. Людям, которые не часто покупают недвижимость и не имеющие надлежащих навыков по продажам а также достаточно знаний касательно проблематики рынка недвижимости, может хороший, опытный риэлтор сэкономить много нервов и денег, и к тому же помочь своему клиенту договориться об отличной сделке.

Желаю Вам удачи и гладкого процесса сделки!
С уважением,
Дина

www.dinamareckova.com

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *